日本西乎公司的董事长叫大泽彦，今年已经60多岁了，五短身材，体格健硕，浑身充满着旺盛的精力。他执掌西乎公司的权柄已经30年了，在这30年的时间里，他几乎一刻休息的时间都没有，一直都在忙着操持公司的事务。苍天不负有心人，西乎公司在这30年里一直都保持着成长的态势，逐渐跻身于世界一流装备制造企业的行列了。
大泽彦具有敏锐的商业眼光，早在十几年前，他就看到了中国改革开放带来的潜在商机，果断地把中国市场当成公司营销的重点。他专门请咨询公司进行过研究，得到的结论是，如果中国能够保持10%左右的经济增长率，那么到本世纪末，中国的工业装备市场年销售额将超过2000亿美元，到2020年前后，更有可能达到1万亿美元以上。
整个西方工业在进入20世纪80年代之后，就已经开始走下坡路了。随着劳动力成本的上升，西方发达国家的工业逐渐向发展中国家转移，西方国家自身的产业结构日益转向以服务业为主，硕果仅存的工业也主要集中于高科技领域，工业附加值很高，但对于装备的需求量却在下降。
在这种情况下，作为以传统工业装备生产为主的西乎公司，自然要将销售的重点转向发展中国家，而其中又尤其以中国市场最有价值。
从80年代中期到90年代初，西乎公司的产品在中国装备市场上的份额不断增加，这极大地支撑了西乎公司的增长，使其在日本经济风雨飘摇的时候还能够独善其身。正是因于有了这样的销售业绩，大泽彦做出在中国建立两家子公司的决策，打算把在中国市场上的销售额提高到全公司销售额的一半以上。
然而，就有两家子公司已经建立起来，正准备大展身手的时候，中国市场却出现了一些意想不到的变化。中国区销售总监松下永三回东京述职时，向总部报告道：西乎公司的产品，在中国市场遭遇到了严重的阻击。
没错，是阻击，这是中国企业发起的一场防守战。由于西乎公司拥有技术上的领先优势，中国企业尚无力进行反攻，但它们发起的阻击却是非常顽强的，西乎公司希望迅速扩大市场份额的努力，在这场阻击下变得越来越困难。
“在过去，我们的竞争优势主要是拥有数控机床技术，能够满足中国企业向数控化转型的需要。中国本土机床企业掌握数控技术的比例很低，数控机床远远不能满足需求。然而，从去年开始，情况发生了逆转性的变化。”松下永三在总部的会议上介绍道。
“怎么，中国有哪家企业开始向市场大量投放数控机床产品了吗？”大泽彦问道。
“不是一家。”松下永三道，“而是……上百家，确切地说，可能是几百家。”
“什么？几百家中国企业开始生产数控机床了？”大泽彦惊讶地问道。他知道中国有几家大型企业已经掌握了数控机床的技术，其中包括汉华机床公司、星北重机等等，这些企业也在中国市场上销售数控机床产品，但并不足以对西乎公司构成严重的威胁。中国是一个非常大的市场，区区几家企业是不足以占据整个市场的。
在中国市场上销售数控机床的，还有不少境外企业，包括西乎公司这样的日本企业，还有德国、意大利、美国、韩国以及中国台湾的企业等。这些境外企业与西乎公司相比，并没有什么特别的优势，因此大家是处于同一个竞争水平上的。西乎公司的营销力度比这些企业更大，技术上也有一些独到之处，因此能够在所有的境外企业中成为竞争的佼佼者。
然而，中国本土企业一旦开始进入数控机床市场，情况就完全不同了。本土企业具有成本上的优势，这种成本不仅仅体现在生产、制造的成本上，更体现在售后服务方面。人家的工程师就在国内，一个电话就可以从广州飞到哈尔滨，相比之下，东京可能离哈尔滨更近，但西乎公司的工程师能这样快捷以及低成本地飞过去吗？
除了成本优势之外，本土企业还有人脉关系上的优势。中国的机床用户都是各行各业的企业，它们有行业内的主管部门，还有地区的主管部门，这种行业内和地区内的保护主义，可不是随便说说的。过去，因为中国的机床企业自己无法满足数控机床的需求，所以官员们想保护也保护不了。现在中国企业自己能够生产数控机床了，企业买谁的产品都一样，这个时候能不念念本国企业间的香火之情吗？
正因为认识到所有这些问题，所以大泽彦对于松下永三所报告的情况，才会觉得如此震惊。几百家中国企业在同一时刻获得了数控机床的技术，这对于西乎公司来说，是一个极其严重的威胁。
“松下君，你有没有了解过，这些企业怎么能够在这么短的时间内就获得了数控技术？据你上一次报告的时候说，很多中国的机床企业里，甚至连电子工程师都没有，它们至少在10年内是不可能获得数控技术的。”大泽彦问道。
松下永三道：“关于这件事情，我已经打听过了，它的起因，是中国的国家机械委搞了一个振兴机床工业的计划，要求拥有数控技术的企业，向其他企业转让数控技术。在中国机床行业中搞数控技术最精通的汉华重工率先响应了这个要求，随后不久，星北重机也响应了这个要求。有这两家龙头企业带头，其他一些掌握了数控技术的机床企业自然也就跟着一起做了。”
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